Les Etats-Unis ne sont que le cinquième client en volume pour la France mais en deuxième place en valeur. «
Les vins français n’occupaient en 2006 que 3,6% des vins consommés aux Etats-Unis, alors qu’il est en train de devenir le premier marché en terme de consommation ! » précise Hervé Henrotte, consultant Vins et Spiritueux chez Ubifrance. Ce pays connaît effectivement une progression importante de la consommation de vin, de l’ordre de 8% par an et avec un développement des vins d’importation. Loin devant, les vins Italiens (8%) et les vins Australiens avec 7,5% du marché.
« On doit pouvoir faire mieux sur ce marché, qui est capital pour les vins français… d’autant plus que c’est un marché très rémunérateur ! » met en avant le consultant. Mais une chose importante qu’il faut avoir « en tête » avant d’aller sur un tel marché, « c’est qu’il faut y aller avec un tempérament de « winner », avec une « mentalité à l’américaine », un esprit combatif, explique Hervé Henrotte. Et culturellement, une telle attitude gênerait en France. Elle aurait même tendance à nous faire penser : « j’en fait trop » ». Il ne faut donc pas être timoré, ou réservé. Les Etats-Unis sont le marché du « business », les américains aiment bien les «gagnants, pas les losers» met en avant le spécialiste. Il faut donc y aller avec un « business plan », et une communication très positive, qui demandent beaucoup d’investissement en temps. En résumé, les Etats-Unis sont un pays très ouvert, mais où « Il est aussi facile d’y rentrer que d’en sortir ! » explique Hervé Henrotte.
"On ne s'attaque pas aux Etats-Unis mais à un marché, un comté, une ville, bien ciblés"
Hervé Henrotte, Consultant Vins et Spiritueux chez Ubifrance, préconise d'adopter une attitude "de gagnant" pour partir à la conquête des Etats-Unis... (© DR) |
Une autre caractéristique propre à ce marché : les Etats-Unis ont la particularité de ne pas former «
un » marché, mais une «
somme » de marchés. C’est que qu’on appelle le «
trois-tiers » système : de l’Etat avec l’importateur, puis le distributeur, jusqu’au comté pour le revendeur (point de vente ou petit détaillant). Il faut savoir par exemple qu’il n’a pas de chaînes de magasins et qu’il y a un nombre extrêmement important de petits détaillants. La réglementation y est aussi rendue très complexe. «
Il ne s’agit donc pas de vouloir s’attaquer au marché « Etats-Unis », mais à une ville en particulier : on ne vend pas « aux Etats-Unis », mais on vend dans une ville, qui est dans un comté et dans un Etat donnés » précise le consultant. Cette ville contient des marchés bien distincts, avec des circuits et des règles propres. «
Il s’agit donc de bien se renseigner sur les contraintes règlementaires avant d’y aller, et prévoir d’y aller régulièrement pour suivre le client, ou plutôt le « partenaire » ». Car il ne s’agit pas simplement d’aller lui «
fourguer un produit » !
Juliette Cassagnes
Source : Viti-net
NB : Atelier organisé lors du Sitevi par Ubifrance, sur le thème « Exportation de vins français aux USA », Jeudi 29 novembre, à 9h30, Hall 11.
pour en savoir plus :
