Pierre Bories : « Nous travaillons avec des pays qui ont une grosse maturité de consommation, qui connaissent très bien le vin et qui sont prêts à payer un Corbières aussi cher qu'un Bordeaux » (© JC) |
Le domaine Ollieux Romanis, dans l'Aude, compte 150 hectares et produit des vins en Aoc Corbières et Corbières Boutenac. Ces vins «
sont essentiellement des vins de terroir », met en avant Pierre Bories. Le domaine travaille aujourd'hui sur une vingtaine de pays à l'exportation, avec trois zones identifiées : l'Europe, qui est la zone la plus importante, l'Asie qui vient en deuxième position, et les Etats-unis et le Canada, sur lesquels le vigneron travaille activement à son développement.
« Les vins ne sont pas produits pas spécialement pour des consommateurs, mais par rapport au terroir sur lequel on est » argumente Pierre Bories. Partant de ce principe, il a fait le choix d'une stratégie de valorisation : « nous sommes allé chercher les amateurs de ce vin là dans les pays arrivés à grande maturité de consommation, et nous proposons le même vin sur les différents marchés. On n'adapte pas le produit au consommateur, on trouve petit à petit nos acheteurs, en jouant sur la typicité du produit, et pour ne ressembler à personne ». Pierre Bories met l'accent sur l'importance de la maturité de consommation des pays : les consommateurs visés « connaissent très bien le vin, et sont prêts à payer un Corbières aussi cher qu'un Bordeaux ».
La clef : ne pas viser trop de pays
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Retrouvez le témoignage de Pierre Bories en image :
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Cette stratégie fonctionne. Après avoir démarrer l'export avec des pays proches mais un démarrage plutôt lent, Pierre Bories se dit aujourd'hui « vraiment lancé à l'export » : il commercialise aujourd'hui entre 500 000 et 600 000 bouteilles « de vins typés et sur des marchés plutôt haut de gamme, mais étant moins chers que des vins de même qualité ».
« L'erreur commise au début est d'avoir voulu cibler trop de pays, analyse le vigneron. Maintenant, on cible vraiment un pays par an, et sur lequel on va poser 80% du budget. Depuis, nous avons significativement développé nos ventes à l'export; c'est une des clefs de l'exportation ».
Juliette Cassagnes
Source : Viti-net
NB : Propos recueillis lors de l'Atelier du jeudi 29 novembre au Sitevi 2007.
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