Jean-Claude Mas: « L'export, ce n'est pas plusieurs marchés, c'est un marché; on en prend un, et c'est celui qui nous fait avancer » (© JC) |
« Nous vendons au Japon une gamme complète de vins du Languedoc, de l'entrée de gamme au haut de gamme, par l'intermédiaire de plusieurs importateurs qui distribuent les différentes marques » raconte Jean-Claude Mas.
Les réseaux de distributions couverts par ces importateurs sont relativement classiques, puisque le Japon a une structure importateur - distributeur - détaillant ou restauration (ou consommation sur le lieu de vente), assez « classique » selon le vigneron. Mais celui-ci fait la distinction entre les importateurs avec lesquels il travaille : ceux distribuant aux restaurants, et ceux distribuant auprès des détaillants et « auprès desquels on ne peut pas vendre les mêmes vins », explique Jean-Claude Mas.
Il adapte donc les vins proposés en fonction de l'importateur : les vins de « domaine », plus hauts de gamme, sont vendus aux importateurs travaillant avec les restaurateurs. D'autres importateurs travaillent avec des vins d'assemblage, blanc, rouge, le rosé étant plus anédecotique. « Ces vins sont destinés à des segments entrée de gamme, donc d'avantage destinés à la grande distribution ».
Attention au marketing mix
|
Pour en savoir plus :
Visionnez l'interview de Jean-Claude Mas, en cliquant sur la vidéo ci-dessous, ou en visitant Terre-net Web TV sur http://www.viti-net.com/web-tv
|
Sur ce circuit de distribution, Jean-Claude Mas « a pris l'option de proposer des vins d'assemblage avec des marques faciles à comprendre pour le consommateur japonais, façiles à identifier, et travaillés sur le fruit, des tanins souples, de la rondeur en bouche, et sans trop de complexité »...
Il rappelle également l'importance du « Marketing Mix »: adapter son produit, son prix et son réseau de distribution, à un marché choisi. « Il y a une demande dans le monde pour un vin de qualité, mais tous les pays ont une courbe de maturité propre, chaque consommateur a son approche, avec un palais plus ou moins développé : le produit doit être adapté au marché ».
Il est donc nécessaire de commencer par choisir un marché : « On en prend un, celui qui vous fait avancer ; il s'agit de cibler celui où on a le plus de chance de réussite, et d'en avoir une bonne connaissance ».
Juliette Cassagnes
Source : Viti-net
NB : Jean-Claude a témoigné lors du dernier Sitevi, lors des ateliers consacrés sur le thème de l'export.
pour en savoir plus :
